113天的酒店倒闭潮来了，如何活下去！

今天是国庆最后一天假期，酒店业今年的好日子到头了。

接下来的113天，10月8号到2025年1月28号（除夕）。对大部分酒店来说，是行业大饥荒，有不少酒店面临倒闭。

往年下半年酒店主要的客源是公司年终会议。此时此刻，还有多少有开年会需求的公司？比这更可怕的是，年终会议市场不仅锐减，要和同行抢客户……

113天的大饥荒，首先淘汰的是装修超过6年以上、尤其中途没做过任何修补动作的酒店。要么转掉，要么重新装修，这部分酒店不在今天讨论的范围内。今天主要聊，在这113天的严冬，酒店如何多渠道获客，活下去。

前几天写了一篇《3个月！酒店携程点评分从 4.3 到 4.7 全攻略 》。后台有一个粉丝过来咨询我。粉丝的问题，非常具有代表性—酒店如何在113天的严冬，活下来？

粉丝在四川峨眉山开一家4钻民宿，28客房。先问我做不做携程刷好评，我说我不做。其实他的问题很简单：提高携程产量。非常能理解，这也是所有老板最真实的需求。

打开携程看了一眼，发现每种房型名称19个字，特别长。更可怕的是，每一个标签词并没有代表民宿对应且具体的卖点。客人浏览时，吸引不到他们的注意，粉丝找的OTA代运营。

OTA代运营从价格层面做绝对的区分，无非是高价和免费，两种。

天价OTA代运营专业吗？市场上很多收业主1万+/月，高昂代运营费用的公司。说一家我知道的OTA代运营是怎么操刀的。

酒店是OTA代运营公司自己投资的，装修10+年。它怎么样爬到携程商圈的榜一呢？每天花1000+买携程金字塔，外行永远不知道榜一大哥背后的X是什么。

这并不代表所有OTA代运营公司的操作模式，还是哪句话：它不是标准答案、是参考答案。

另外一个极端是，免费OTA代运营。

前不久，遇到过一个非酒店、非电商出身做OTA代运营的熟人。不收业主费用，只收增量业绩部分的提点。部分酒店老板倾向找这种0服务费+提点的收费模式，在市场上这类收费模式的OTA代运营商也不少。

商业世界，money是可再生资源，但是时间不是可再生资源。酒店的营收是可以做增长，有增量的可能性，这是商业合作存在的基础。

但是，做优化增长服务的人的时间是不可再生资源。对方接了你的单子，损失的是接隔壁老王酒店单子的服务费。换位思考，你是OTA代运营，你会分配多少时间给酒店？

要代运营把酒店OTA的seo颗粒度落地得非常细，代运营必须要花费对应的时间才有可能交付。从市场角度来说，酒店就应该承担对应的服务费。

代运营都不收基础服务费，忽略专业的情况下，怎么做高颗粒度的产品交付？

再说一个更扎心的内情。即便是花高价请的OTA代运营，老板想要的代运营最终交付的结果-增量的OTA产值。

实话说，OTA代运营交付不了确定性的增长。而且，这笔买卖交付标准不科学，和赌博无异。

最后，酒店的订单和流量不是OTA平台给的！如果商圈没有客人、没有需求。即便是携程美团平台没客人，难道平台自己花钱下单？更何况OTA代运营呢？

这是强人所难，还是自欺欺人？如果算上平台佣金、OTA代运营费用，酒店获客成本是多少？赚钱吗？

想酒店在113天活下去，2条路：改产品、拓宽获客渠道。今天只聊：控制成本、拓宽酒店获客渠道。

和粉丝说完民宿OTA的seo优化意见后。我建议粉丝做抖音、小红书内容营销。

粉丝民宿离峨眉山游客中心步行5分钟。照片上看装修也不错，是年轻人喜欢的浅色调、有私汤、有麻将、落地窗看景色……这种项目特别适合做小红书和抖音的新媒体内容营销。

横在新媒体营销的路上，是新媒体获客成本。

服务的佛山酒店项目，小红书不管从流量和转化，投产比都非常可观。很多人认为：小红书只是种草，转化低、周期长。1300元的拍摄成本、每天1小时生产内容、每个月3-4万的产值，香不香？

对酒店老板来说，只要算清楚小红书的获客成本就ok了，对标OTA获客成本即可。OTA的获客成本包括：付给OTA的佣金，参加促销活动的折扣、买金字塔、以及做好评的隐形和显性成本。

如果OTA的获客成本，比抖音、小红书贵那就别做，如果新媒体的获客成本低于OTA，那就值得做。

问题是抖音酒旅服务商已经被做烂了，大部门的名声不太好。接下来，摆在我们面前难题的是：如何筛选物美价廉的服务商？

抖音酒旅服务商1.0时代、无前置费用。抖音自2024年 7月起开始对酒旅的佣金提至8%，2024年7月前统称为抖音酒旅服务商1.0时代，7月后称为2.0时代。

1.0时市面上抖音服务商收酒店10.5%，抖音收酒旅4.5%，合计15%。酒店根据抖音团购实际的核销，承担15%的获客成本 ，无其它前置费用。

当时抖音酒旅服务商去拓酒店团购业务，逻辑是对标OTA收酒店15%的佣金，这个商业模式才闭环。

即便酒旅服务商收10.5%的佣金，也只够大部分服务cover视频拍摄、剪辑、发布及给达人的费用。

核销率低的酒店，服务商可能真的不赚钱，甚至亏钱。

1.0跑下来酒店发现，客房低于OTA的价格是成交的关键。于是很多酒店看着有生意，实际没钱赚。

而且，很多存量会员和协议客户从低价的抖音团购薅羊毛，导致酒店价格体系混乱、有订单，没利润。双方算下来，服务商和酒店都不赚钱，消失了不少酒旅服务商。

抖音酒旅服务商2.0时代、需要前置费用。抖音收酒旅佣金的上涨至8%，导致很多酒旅服务商更难生存下来，光靠7%拥金几乎不能覆盖服务商的视频生产成本。

但是有一个奇怪的现象：打开小红书、抖音，尤其是小红书还是搜到不少国际酒店的推文和视频，为什么 ？

虽然这些酒店在小红书上的照片不是大片、也不酒旅大博主探店。但是，至少内容是及格，有真人出镜、文案不是批量复制+粘贴。

直接的原因是，大部分高星酒店每月有固定营销预算支持。

抖音酒旅服务商和高星级酒店合作，每月收固定的前置费用+佣金提点的收费模式。除此之外，星级酒店不仅可以卖客房，还能卖自助餐。

高星级酒店自助餐的客户基数大、核销率大于客户核销率30%。服务商有利可投、酒店有收益提高，这是高星级酒店服务商存在的逻辑。

不过，2024年7月抖音佣金调至8%后，现在很多酒旅服务商与很多中端酒店合作也需要收前置费用，亏本的买卖不能持续。

抖音酒旅服务商市场做乱，本质因为中端酒店不愿承担内容营销的成本。它导致抖音酒旅服务商做不到匹配酒店的新媒体内容，很多视频从画面到文案、剪辑都非常拉跨。

低预算，导致低内容，最终低转化结束。

当然，不排除部分酒店不适合做视频类营销的原因，比如传统的品牌商务酒店。这类传统的品牌酒店不缺知名度，更适合把全国所有门店都拉起来+低价的视频直播模式，低价成交就完事。

门店多对应解决的是核销率低的痛点，低价解决转化率问题。

新媒体要不要做、值不值得做，酒店OTA的获客成本是最好的参考标准。那么，普通门店做好酒旅新媒体营销的核心是什么？

拍摄、剪辑、达人探店、内容分发只是酒店付给新媒体服务商一部分，这属于内容生产的环节，是服务商的基本功。

比起视频的拍摄和剪辑，更重要的是，不同的酒店要很清楚：你是谁，差异性卖点是什么？这是做好酒店新媒休营销最重要的起点。

根据酒店产品的差异，策划酒店适合新媒体的内容方式、站在住客的角度、以适合的视听语言呈现出来，吸引客人的注意力和关注。

对酒店卖点的提炼、内容策划、才是酒店新媒体的核心，也是最值钱的部分。

内容策划负责酒店视频、图文从文案到出片的全流程、全过程品控。当然，这也是所有内容营销的难点。新媒体营销对传统的酒店人来说，需要学习和了解，尤其在内容营销策划板块。

缺订单是接下来酒店业113天大饥荒的痛点和难点。多元化营销是活下去唯一的路径，包括传统OTA的seo优化和新媒体营销。

OTA相对容易，酒店老板或职业经理人完全可以自己学，完全没必要请代运营，投产比低。

新兴的新媒体营销，建议老板亲自去下场通盘学习了解一下，对全盘有一定的了解后。可采取执行外包或一半外包，一半自己组团队。

不下场永远不知道隔壁老王酒店营销做得成功的X因素是什么？且容易在落地执行过程被割韭菜、支付更多的沉没成本。

只有老板亲自下场，才可能在落地时把钱花在刀刃上、花得值、才有高产的可能。

控制好成本、多元化获客，酒店才有可能熬过接下来的113天。每家酒店遇到的经营困难、营销破冰点都不一样，希望各位同行从多渠道获客出发，熬过这令人考验的113天。

我是一个15年的酒店人，2023年服务的某酒店业绩增长300万。如果你的酒店有经营困难，有做营销需求的、犹豫要不要投资酒店，欢迎链接我，说不定我可以解决你的问题。